자동차 TIP

안녕하세요 :) 가양오토갤러리 조실장입니다

중고차라는 상품, 그 상품을 조달하기 위한 금융, 그리고 현장 영업인력과 시스템, 이 모두가 중고차 사업을 영위하기 위한 필요조건입니다.하나하나의 조건이나 부분들이 따로 업의 본질이 된다고 하기 보다는 서로 석여서 업의 본질을 구성한다고 할 수 있을 것입니다.

보통 살마들은 자신이 가장 약한 부분을 가장 중요하게 생각하는 경향이 있습니다.

자금이 없는 살마들은 금융을, 인적 네트워크가 취약한 사람들은 사람관리를, 관리의 경험이 없는 사람들은 시스템을 중시하게 됩니다. 자신의 약점이면서 자신이 중요하게 생각하는 부분을 업의 본질로 간주하는 경향이 있다는 것입니다.

그렇게 되면 사람에 따라서 업의 본질이 달리 해석될 수 있다는 결과가 됩니다.

좀 모순인 것 같으면서도 이해가 되기도 합니다.

사람마다 중고차시장에서 겪고 느낀 바가 다르므로 업의본질에 대해서도 서로 다른 주관을 드러낸다 해서 그리 이상한 일은 아닙니다. 본질이 다른 것이아니라 그 본질이 바라보고 느끼고 해석하는 방법이 다를 뿐입니다.

우리가 중고차사업의 본질을 거론하는 것은 그 자체가 목적이 아니라 본질을 이해함으로써 중고차사업의 내용과 방향을 제대로 설정해 보고자 하는 것이기 때문입니다.

중고차사업의 본질이라는 것을 한 마디로 정의하는 것이 쉽지 않다면 "중고차 사업의 속성"정도로 낮추어서 생각해 볼까요

중고차시장 사람들이 일상적으로 하고 있는 일이 속성적으로 무엇인지, 마진이나 수수료를 받는 것이 무엇의 대가인지를 생각해 봅시다

여기서 "서비스"란 말은 중고차 소비자의 편의와 이익을 높여주기 위한 일체의 행동과 배려를 의미합니다.

상담과 안내, 동행, 차량 평가와 선택 조언 그리고 등록지원과 사후관리 등이 모두 서비스의 범주에 포함되는 행위입니다.

중고차 매매업은 법률적으로는 물건을 사거나 판매하는 도, 소매 유통업입니다.

그런데 왜 중고차매매업에서 서비스업의 속성을 거론하는 것일까요?

신차판매의 경우 상품 단위별로 상품의 품질이 균일하고 거래조건도 누구에게나 일정합니다.

전형적인 일반 유통업의 모습입니다. 정해진 조건대로 거래를 하는 형태입니다.

서비스의 속성이 일부 있기는 하지만 그 내용이 제한적이고 미미합니다.

그런데 중고차는 그 등급이나 가격이 천차만별로 소위 "일물일급 일물일가"의 특별상품에 해당합니다. 거래조건에 관한

일반적 가이드라인도 없습니다.

소비자의 입장에서는 중고차 거래의 현장에서 매우 불안하고 경제적 손해의 위협을 느끼지 않을 수 없습니다.

누군가의 도움이 절실히 필요하죠

단순히 중고차를 파는 사람 혹은 사 줄 사람이 아니라 안전하고 편리하게 그리고 유리하게 도움을 줄 수 있는 서비스맨이 필요합니다. 정해진 조건대로 거래하는 보통의 판매사원이 아니라 가장 유리한 조건을 만들어내거나 찾아 주는 특별한 서비스 맨과 컨설턴트가 필요합니다.

그래서 중고차매매업이 형식적으로는 유통업이지만 실질적으로는 서비스업이 되어야 한다는 것입니다.

같은 중고차라고 해도 서비스의 품질에 따라 가격도 달라지고 만족도도 달라지게 됩니다

중고차라는 상품을 거래한다고 하기 보다는 중고차가 포함된 패키지서비스를 판매한다고 하는 표현이 정확할 것입니다.

물론 현재의 중고차 유통현실을 생각해보면 위의 주장이 매우 비 현실적으로 보일 수 있을것입니다.

상당수 중고차시장 참가자들의 의식과 행동이 그렇게 나타나고 있지 않는 것이 사실.

오히려 일반 유통업의 서비스 수준에도 미달하기도 합니다. 소비자들은 특히 그렇게 생각합니다.

그럼에도 불구하고 중고차사업은 서비스 사업인 것이 확실합니다.

구체적으로 중고차사업의 어디에 그런 서비스 요소가 포함되어 있을까요?

거래 알선이라는 행위가 가장 전형적인 서비스 행위입니다.

알선거래는 매도인과 매수인의 중간에서 양자간 거래를 성사시키는 중개행위입니다.중고차라는 상품을 매개로 해서 매수인의 희망사항과 매도인의 요구사항을 청취하고 절충해서 최적의 타협을 만들어 내는 그 수고가 바로 서비스라는 것입니다.

수고행위 즉 서비스의 품질에 따라 더 적합한 거래가 될 수 도 있고 거래내용도 유리해 질 수 있습니다.

중고차를 구입하고자 하는 소비자들은 품질이 좋거나 가격이 싼 것을 기대합니다.

반대로 자신의 중고차를 처분하기 원하는 소비자들은 누군가 비싸게 사 주기를 기대합니다.

그러나 소비자들은 자신에게 맞는 그런 중고차나 차주를 직접 찾아내기 힘듭니다.

그렇기 때문에 알선인(중고차 딜러등)에게 그런 수고를 해 줄것을 부탁하고 그러한 수고(서비스)가 이루어진 경우 그 대가로 소정의 수수료를 지급하는 것입니다.

제대로된 서비스 의식을 가진 중고차 딜러를 만난 소비자들은 남들보다 더 좋은 중고차를 보다 유리한 조건으로 구입하게 됩니다. 그리고 그러한 서비스에 대해서 합당한 수수료를 지급합니다.

매매상사의 대표나 차주가 본인의 상품용 중고차를 매입하거나 판매할 때도 대부분 누군가의 조력(중고차 딜러)을 경유하고 있습니다. 중간 거품으로 보이지만 어쩔 수 없는 현실입니다.

이경우에도 그러한 조력행위를 서비스로 간주해서 소정의 보상을 합니다.

직접 수수료를 지급하거나 그들이 마진을 확보할 수 있도록 거래가격에 룸을 두고 있습니다.

이러한 보상행위를 합당하고 적절하게 하는 상사대표들이 중고차사업을 잘 하는 사람들입니다.

 따라서 알선이나 매입 매출거래에 모두 서비스 행위가 포함되어 있습니다.

사고파는 영역이 아닌 기타의 영역 즉 할부금융이나 정비부분에도 중고차 딜러의 서비스적인 요소가 포함되어 있습니다.

더 유리한 조건이나 신뢰성있는 업체를 수배해 주는 행위가 서비스이기 때문입니다.

소매가 아닌 경매나 공매부분에서도 서비스의 개념을 생각해 볼 수 있습니다.

경매장은 매매업체나 수출업체들이 시간과 비용을 절약하면서 다량의 중고차를 조달 할 수 있도록 지원하는

서비스를 제공하면서 수수료를 받는 사업체입니다.

 결국 중고차시장 전체에서 특유의 서비스 속성을 확인할 수 있습니다

그러므로 전문적 지식이나 기능, 경험을 가지고 서비스를 제공하여 그 서비스의 대가를 받는 것이 중고차사업의 속성이라고 정의해도 큰 하자는 없을 것 같습니다.

이와 같이 중고차 사업의 속성이 서비스업이라면 제조나 유통업과는 좀 다른 접근이 필요합니다.

제조업이라면 품질의 개선이나 원가 절감 등이 중요할 것이고 유통업이라면 물류절차의 개선이나 재고관리가 핵심

관리 포인트가 될 것입니다.

중고차사업에도 위와 같은 부분이 물론 중요하기는 하지만 업의 속성이 서비스업이라는 것이 확실하다면

그에 따른 특별한 발상과 관리가 필요합니다.

무엇보다도 서비스업은 서비스를 하는 사람이 아니라 받는 사람의 입장에서 기획이 되고 실행이 되어야 합니다.

품질이나 가격과 같은 객관적 지표 만이 아니라 소비자들의 편의와 감성적 만족도 등이 중요한 관리 포인트가 되어야 합니다. 섬김을 받고 있다는 생각이 들도록 해야 합니다. 서비스는 본래 Serve(섬기다) 라는 말에서 나온 것이니까요